Uno degli obiettivi principali del marketing online e offline è guidare i clienti lungo un processo che conduca alla vendita. Naturalmente, per riuscire a vendere qualcosa, serve conoscere prima il pubblico e stimolare il suo interesse.
Un classico processo standard del marketing è conosciuto con la sigla AIDA.
Questo metodo è suddivisibile in quattro fasi (come suggerito dall’acronimo):
• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Azione
Questo processo è stato ideato nel 1898 dal pioniere della pubblicità E. St. Lewis.
Attenzione
Si può catturare l’attenzione, di un potenziale cliente, con la pubblicità, con una campagna di e-mail marketing, con un posto sul blog, sui social network o con altri strumenti. Questa è un’operazione indispensabile, perché i clienti non possano acquistare ciò che offrite se non sanno che esiste.
Interesse
Il cliente deve essere interessato, prima di leggere qualsiasi nostro contenuto e, cosa più importante, deve mantenere l’interesse durante la consultazione dei contenuti.
Desiderio
Le pubblicità, i messaggi, i video e, più in generale, qualsiasi contenuto, deve suscitare nel cliente il desiderio dell’acquisto.
Questa è una condizione imprescindibile per fare in modo che il l’ipotetico cliente passi all’azione.
E’ importante comunicare al cliente come il vostro prodotto o servizio gli sarà utile per risolvere il suoi problema.
E’ utile partire dal concetto che le persone non comprano mai prodotti, ma quasi sempre benefici.
L’empatia e l’emotività non va mai dimenticata nel marketing e questa è la fase nella quale la parola d’ordine diventa: emozionare.
Azione
Dobbiamo fare in modo che i clienti agiscano, ovvero comprino i nostri prodotti. Qui occorre fare una distinzione tra le campagne online e quelle offline. Infatti la call to action sul web è caratterizzata dalla velocità con cui il cliente viene guidato all’acquisto.
Nel caso di una campagna pubblicitaria offline, come può essere un’affissione stradale, l’operazione ha un andamento più lento. E’ importante provocare un forte desiderio per mantene la memoria del prodotto nell’immaginario del cliente che porterà successivamente l’utente a completare l’azione in negozio o sul web.
Limiti del modello AIDA
Abbiamo detto che questo è un modello teorizzato nel lontanissimo 1898, oggi è opportuno utilizzare un modello leggermente più complesso in quanto tiene in considerazione altri aspetti del processo di vendita.
Il modello è conosciuto con l’acronimo di: BAIFDASV, recentemente introdotto da Christian Betancur.
Tutto inizia dall’individuazione di un bisogno del cliente, poi si passa alla fase attenzione, successivamente a quella dell’interesse, e poi si introduce una nuova fase: quella della fiducia (senza di essa, infatti i clienti non si “spostano” verso il Desiderio e l’Azione di acquisto).
La fiducia è un elemento chiave, perché tutti preferiamo affidarci a Brand stimati in quanto rappresentano una sicurezza in termini di sicurezza, prodotto e qualità.
La fiducia si costruisce attraverso:
• Immagine personale e della impresa o negozio
• Empatia con il cliente
• Professionalità
• Etica
• Superiorità competitiva
• Soddisfazione dei clienti
Poiché l’acquisto non è l’obiettivo del cliente, il metodo non si conclude con la vendita, ma i due passaggi finali sono la soddisfazione e poi la valutazione dell’intero processo da parte del cliente.
I modelli illustrati aiutano nel processo di vendita e ci ricordano di non dimenticare mai di essere attenti alle esigenze della gente.
